5 Domande per capire se le vostre vendite sono in salute

Alessandro Santambrogio

I responsabili commerciali vengono spesso promossi alla loro posizione dalle file dei venditori o rappresentanti. Quando lavoravano individualmente era relativamente facile per loro valutare la pipeline di vendita. Dato che avevano una profonda familiarità con ciascuno degli accordi nelle loro previsioni, potevano fornire valutazioni affidabili su quale sarebbe stato chiuso e quando.

Ma valutare le fasi del processo di vendita di un intero team – in cui il manager non è informato dei dettagli di ogni singolo affare – richiede più di una semplice intuizione. I manager devono sviluppare un processo più sistematico per testare la salute del portafoglio di vendita nell’intera organizzazione.

Alcune domande possono aiutare i responsabili delle vendite a valutare rapidamente e accuratamente la potenzialità del portafoglio del proprio team.

1. Che forma ha la pipeline di vendita?

L’immagine immediata che compare nella mente della maggior parte dei venditori e dei responsabili per il termine “pipeline di vendita” è un imbuto – largo nella parte superiore, stretto nella parte inferiore.

Questo tipo di forma piramidale implica che esista una relazione multipla di almeno 3 volte tra i lead nella parte superiore e le transazioni chiuse nella parte inferiore. È con questa forma in mente che alcuni manager richiedono che i propri venditori abbiano 3 volte la quantità di operazioni che devono chiudere nel proprio portafoglio in ogni momento.

Sfortunatamente, questa forma è imprecisa. Una sana pipeline di vendita non assomiglia a un imbuto: ma a o un bicchiere da cocktail Martini.

Il calo più significativo nel processo di vendita dovrebbe essere vicino alla cima – quando il lead raggiunge il primo importante traguardo di processo (ad esempio una demo o una prova). Superato questo primo scoglio, il numero di potenziali clienti non si dovrebbe restringere molto di più. In altre parole, in una sana pipeline di vendita, una volta che un lead ha superato il primo passaggio, dovrebbe essere altamente probabile che l’opportunità si chiuda e si crei un nuovo cliente.

I migliori venditori mantengono spesso un rapporto di 1,25x o 1,5x tra le trattative e i contratti chiusi e questo rapporto imita la forma del bicchiere di champagne. Se il processo di vendita del vostro team assomiglia più a un imbuto che a un bicchiere da cocktail, è tempo di apportare alcune modifiche.

2. Qual è il rapporto tra i budget e le potenziali commesse?

Poiché l’attività di vendita si basa su un obiettivo di fatturato, questo elemento è ciò su cui i responsabili delle vendite si concentrano quando valutano la pipeline e le previsioni. Ma concentrandosi solo sul fatturato, si rischia di perdere di vista una metrica cruciale: le unità, ovvero il numero di operazioni in corso. Supponiamo che un venditore stia lavorando a tre affari, previsti rispettivamente a 100 €, 1.000 € e 10.000 €. Questa pipeline contiene 11.100 € di potenziale fatturato e tre unità.

Perché preoccuparsi delle unità? Ci sono due ragioni. In primo luogo, una pipeline contenente un ingente ammontare di potenziale fatturato ma un basso numero di unità è rischiosa. Cosa succede se l’affare da 10.000 € fallisce? Il venditore non ha nulla su cui contare per recuperare il fatturato perso e l’intera pipeline del team si sbriciola. Piuttosto che concentrare tutti gli sforzi sulla chiusura del più grande affare in cantiere, i responsabili delle vendite dovrebbero pensare anche al piano di sostituzione se fallisce.

Inoltre, l’analisi delle unità può fare luce sul livello di saturazione della capacità operativa dei venditori. Pensateci: un contratto che vale 10 volte di più in fatturato probabilmente non richiede 10 volte la quantità di sforzo rispetto a un business di dimensione ordinaria. Essere consapevoli delle unità gestite può aiutare i responsabili vendite a formulare un numero di riferimento di offerte che un rappresentante ha la capacità di sviluppare in un dato momento.

3. Quando vengono eliminati i prospect dalla pipeline?

Ogni venditore sa di dovere rimuovere un potenziale cliente dalla pipeline quando il cliente acquista da un concorrente o dice chiaramente che non è interessato. Ma per quanto riguarda i prospect che esprimono interesse e poi si zittiscono? I venditori spesso mantengono questi accordi in portafoglio per mesi e mesi, sperando che alla fine possano riavviare il processo di acquisto.

Tuttavia, anche se i venditori possono mantenere occasionali contatti con questi potenziali clienti e provare a riaccendere la fiamma, i responsabili delle vendite non possono consentire a questi accordi di rimanere in pipeline a tempo indeterminato.

Dopo che una trattativa raggiunge i 30 giorni senza attività, il gestore dovrebbe spostarla fuori dalla pipeline e inserirla in un’area “differito”. Posizionare l’accordo nella categoria “differito” consente al rappresentante di continuare a lavorarlo, ma non influisce sulla precisione complessiva della pipeline di vendita.

4. Qual è la velocità della pipeline di vendita?

La velocità delle vendite è fondamentale per valutare la salute del portafoglio trattative. C’è sempre un momento chiave verso cui i venditori guidano il cliente per concludere la trattativa. Questo potrebbe essere la presentazione del progetto, la prova del prodotto, il piano di pagamenti o finanziamenti, la proposta di contratto.

Una volta superato questo momento cruciale, dovrebbe essere possibile arrivare rapidamente alla chiusura della trattativa. Se ciò non accade, occorre verificare l’efficacia di come è costruito questo momento chiave e l’esperienza che offre al potenziale cliente.

5. Qual è il tuo sconto medio nel corso dell’anno?

È raro che i venditori utilizzino sconti costanti per concludere le trattative. Gli sconti sono generalmente legati ad altri fattori. Se utilizzate regolarmente gli sconti, verificate se applicate maggiori sconti alla fine del mese o del trimestre e regolate di conseguenza le tattiche di chiusura.

Ci sono alcuni mesi in cui applicate sconti più di altri? Forse non ci sono abbastanza trattative in corso. Ci sono prodotti che scontate più di frequente o in modo più consistente? Verificate la rispondenza dei prodotti ai criteri di scelta o all’offerta della concorrenza.

L’uso dello sconto può evidenziare lacune nel processo di vendita o nella gamma prodotti. Va quindi valutato come un indicatore di prestazione.

La gestione della pipeline è una delle attività più critiche dei responsabili delle vendite. Ponendovi queste 5 domande, potete migliorare la gestione della vostra pipeline, ponendo le basi per far salire gli obiettivi di fatturato in modo duraturo.